《职业化感想》

　　----感想

　　花了几天时间看完这本书了，这是一本管理的书，关于企业生存长青的书，作者是管理大师余世维。然而对我们每一个要工作的人都是极其有用的，尤其对于销售。在我们的身边，可以发现很多行业都不是很职业，因而所得到的收益也不是很好。

　　所谓职业化，就是职业化的工作技能，职业化的工作形象，职业化的工作态度和职业化的工作道德。凡是能够做出品牌的企业都具有一定的职业化，尤其是大的品牌的企业。下面分别谈谈职业化的四个方面。

　　职业化的工作技能。要工作我们必须要有一定的技能，我们在技术学院学的就是工作技能。作者举了一个例子，一个被称为重点幼儿园的学校，当有人去参观时，他们总是介绍小孩的床铺、碗、玩具等物质条件非常的好，难道这些东西家庭自己不会提供吗？所谓重点幼儿园，就是要培养社会的精英，要培养孩子幼年的习惯，与别的孩子相处的沟通技巧，是否能够照顾自己又照顾别人，发挥团队精神，所以他们的老师就必须具备这样的技能，而不只是追求物质的满足。作为一个职业化的工作人员，我们不能够只懂一点点东西，你不仅要知道自己所从事行业的知识，还要懂得相关的知识。当客户问你一些相关问题的时候，你不能什么都不知道，人家会认为你很不专业，很不称职。在中国，服务是比较难做的。服务在于人们的意识和要求，还要做到一定的人性化。在欧美，甚至印度服务业占GDp的百

　　分比都在50%以上，而中国只有11%。其中的意识和要求也就是职业化的表现，可见我们不怎么职业化。

　　在销售行业，我们总是想方设法把东西卖给对方。我们总是说我们有一个很好的卖点（pOS），我们应当说我们有一个很好的买点（pOp）。要帮助消费者买东西，而不是把东西卖给消费者，只有这样，消费者才会更多的光顾，更喜欢你。我们要给客户一些指导性的建议，让他们从中做出选择。在介绍产品的时候，很多人只说到它的性质，比如，这个毛巾是棉的，是丝的，是毛的，这不是废话吗？大家看一眼很容易分出什么材质。好一点的销售员都会说棉的吸汗，丝的凉爽，毛的保暖，而更好的销售员会说夏天容易出汗，用棉的比较干爽，这即使核心价值。这样就是给消费者指导性的建议，让他们自己做出选择。所以介绍产品的时候，要知道它的性质，跟要知道它的功能和核心价值。

　　在销售一件比较复杂的产品的时候，比如软件。我们绝对要有自己的工作档案，要学会剪接和整理，把公司给的材料进行整理。先要给客户简单的资料，再给详细的资料，复杂的资料让客户带回家里去看。如果你一开始就说一些复杂的知识，客户根本听不懂，自然不会有什么兴趣。我们要有搜集信息的能力，而不仅仅是从公司获得的，这也是改善自己职业化能力的一种。

　　要想拥有永久的客户，就必须建立客户的安全感。客户之所以没有安全感，一方面是卖家掩盖真相。比如三鹿奶粉，如果当时发现问题的时候就及时的回收处理，虽然损失很大，但至少可以有东山再起

　　的机会，然而他们隐瞒了真相，最终彻底倒闭了。消费者对于这样的企业能有安全感吗？有谁还会再相信你！另一方面，就是宣传夸张，很多售楼广告讲的很好，然而当消费者买到房的时候却发现很多漏洞，很多空话，这样消费者买房能放心吗？所以要想赢得永久客户，就必须建立客户的安全感，赢得他们的信任，因此我们必须对我们所要售的产品负责任，只有负责任，才会赢得信任，赢得市场。

　　职业化的工作形象。当别人看到你的时候就知道你是什么行业的，这就是职业化的工作形象。对于公司职业化形象来说，首先是统一，要在视觉系统中要求统一，比如公司买的柜子高低不齐，而且要匹配。以前听广播的时候，听到农家乐，说是农家乐，店主却在墙上贴了西洋画，放着西洋乐，这是农家乐吗？这就是不匹配，农家乐就是要乡村的味道，要乡村画与乡村音乐，这就是匹配。其次要标准化。例如麦当劳和肯德基，它们都很标准化，门窗大小一样，色调一样，烹饪的过程也很标准。再次要简单化，要少摆物品。组织上要层级简化，这样方便上情下达和下情上达，部门要精简化，这样方便沟通，流程要简化，能少盖几个章就少盖几个章。公司的一切都要精致，精致不是奢侈，而是要物品保持整洁，产品要好看，商标要有创意。 对于个人职业化来说，首先要注重衣着与谈吐，上班穿的不要太随便，要整洁。说话的时候要多用几个成语，不要用太多的俗字、虚字、惊叹语气（这样显得不庄重、浅薄），也不要用太多现代化的字眼，如酷，要用一些正式的语言。“言行在于美，不在于多”。说话一定要简练。其次要配好自己的“配备表”，不要向你的客户借东西，

　　如笔之类的，之前就要做好一切准备。

　　职业化的工作态度。职业化的工作态度就是要用心把事情做好，要给客户预期之外的惊喜，只要你肯多走一步，你就可以赢得更多收益。没有批评只代表做完了工作，不代表做的够好。对于客户来说，一点小小的惊喜足以使他们非常高兴。要有良好的工作态度，比如下班后主动打扫卫生，整理东西。对于工作态度不好的员工，一定要有一定的处罚。不附带处罚的要求是没有意义的。我们大学老师总是说要按时去做操，然而部分人总是不去，后来带了一定的处罚，缺勤的人一下就减少了。在公司，一次犯错是不知道，二次犯错是不小心，三次犯错就不可原谅了。所以必须要有一定的处罚制度，否则每个人都犯几次错，公司形象岂不会遭到损失。

　　职业化的工作道德。这里所说的职业化的工作道德，不是大家平时说的那种人文道德，而是对于一个品牌信誉的坚持。一个品牌的形成有三个过程，让客户喜欢-----信任----依赖。对于一个品牌的创建，要做充分的准备，因为只有一次机会，失败了就很难再成功。首先要让客户喜欢，进而赢得信任，最后要客户依赖你的产品，这就是品牌形成的过程。对于不维护自身公司品牌的人，就是没有职业化工作道德的人，当我们因愤恨而离开一家公司，为报复而损坏公司品牌的人是非常不受欢迎的。

　　对于职业化，首先要上层做到职业化，然后再去要求别人职业化。所谓上行下效，如果主管都不职业化，员工能职业化吗？如果主管的职业化成绩是90，那么总经理就是80，一般员工可能就是60，如果

　　主管是80，那么员工可能只有50了！所以职业化的过程是从上到下，要花时间去改善的。

　　本书举了很多例子，我只是简单做了一些主题思想介绍。对于做销售，或者管理的人来说，我极力推荐这本书。当然，职业化对于我们每一个要工作的人都很重要，不论我们在什么岗位，都需要职业化，我们可以从这本书中学到很多有用的东西，也可以为你的工作带来更多的帮助。