风斯若

　　作者：斯图尔特·戴蒙德

　　译者：杨晓红 李升炜 王蕾

　　出版：中信出版社

　　时间：2012.8

　　谈判是一门复杂的学问，与不同的人谈判涉及社会学、心理学、文化、信仰……等许多许多学科，即使是与相同的人就不同的事情谈判也是一样。这本《沃顿商学院最受欢迎的谈判课》是由一个又一个的小案例组成的，很有趣，如果不是内容里有太多自夸的词语，我给的评级会更高一些。

　　一 谈判就是要多谈

　　这是作者的给我第一个体会，谈判嘛，不"谈"何来"判"呢，而且在谈判的时候要进行多方的尝试，直到找到对方的要害，然后一招制敌。

　　因为做过一些管理工作，也算是经历过不少次谈判吧，有中国人，也有外国人，总的感觉是谈话切入点一定要多，想要谈成生意，多谈总是没错的，好过不谈！

　　在谈判的时候可以给自己设立一个底线，在底线之上，怎么谈都可以，但是一定要谈。

　　二 谈判应该算哪一门学问呢

　　这算是我自己看过本书思考的问题吧，在我第一次谈成一笔百万级别的大单的时候，其实我并没有考虑过谈判的本质是什么，只是觉得谈判是一种销售行为。

　　到现在为止，我觉得谈判依旧是销售问题的一部分，只不过，随着时代的发展，人们获取知识更加容易，想要谈判成功，就必须有一些差异化的东西，而这种差异化就来自于平时对于综合知识的积累。

　　察言观色应该算是第一位的吧，心理学在谈判中很重要；根据谈判对手的年龄、性别、地位等寻找适合的切入点，社会学甚至是伦理学也要考虑进去了；注意自己的着装打扮与形象，应该算艺术、美学的修养吧，准备良好的谈判策略，我想至少要包含文学、逻辑学；让自己的谈吐得体，不仅要显得有文化素养，专业知识更是显示自己强势一面的有力武器，于是……，关注时事，可以有更多的谈判之余的交流策略，查找对手的相关信息，可以让我们不打无准备的仗……，说得容易，做得难啊！

　　戴蒙德的这本书让人很容易读得进去，能记住多少、能运用多少，就要看读者自己的本领了。

　　三 重要的是信息

　　活在信息时代，信息当然是最重要的了——呵呵，空话！不过在谈判的时候，要随时注意静态与动态信息的变化，能够准确地知道、了解这些信息，对谈判成功将会有这莫大的帮助。

　　谈判对手的信息，需要掌握；自己竞争对手的信息，需要掌握；谈判对手同业竞争对手的信息，同样需要掌握……，太多了。

　　另一个关键的信息点，就是我们可以利用一些心理学或者行为学常识给对方一些"错觉",比如心中满意的时候可以皱眉，心中着急的时候可以微笑，总之一方面要全面掌握对方的信息，另一方面则不要让谈判对手在谈判桌上看出我们心中所想的信息，就有了大获全胜的前提了。