今天读了罗杰道森的《优势谈判》，罗杰.道森是一位政治高参、演讲大师、实业家、商务谈判训练大师。本书全篇都是围绕谈判来讲，详细讲解了谈判的进程，谈判中应该用到的一些的技巧以及作为谈判人应当具备的素质等，同时书中还讲到了很多商业和政治谈判方面的实例。
王牌谈判大师罗杰.道森通过独创的优势谈判技巧，教会你如何在谈判桌前取胜，更教会你如何在谈判结束后让对方感觉是他赢得了这场谈判，而不是他吃亏了。
在本书中，我将结合谈判的步骤，谈到一些优势谈判的具体策略。如开局策略通常可以确定谈判的方向，中场策略则会保证谈判的方向不会发生变化，而当你准备结束谈判或者结束交易时，你会用到终局策略。
首先先让大家了解一下什么是开局策略，随着谈判的不断向前推进，你就会发现，你在谈判过程中所取得的每一步进展都取决于你在谈判早期所营造的氛围，开局策略基本上可以决定整场谈判的成败。
开局谈判技巧都有哪些：
1、开出高于预期的条件
2、永远不要接受第一次的报价
3、学会感到意外
4、避免对抗性的谈判
5、不情愿的买家和卖家
6、钳子策略
中场策略，告诉你应当如何保证整个谈判按照有利于你的方向发展，在中场阶段，谈判双方各自所采取的策略会在双方周围形成一股强大的压力旋涡，并把对方推向不同的方向。在这部分谈判当中，应当学会如何应对这些压力，并继续控制整个谈判的进程。
中场谈判技巧都有哪些：
1、应对没有决定权的对手
2、服务价值递减
3、绝对不要折中
4、应对僵局
5、应对困境
6、应对死胡同
7、一定要索取回报
终局策略，谈判的最后几步也是很重要，就像赛马一样，整个过程中真正重要的只有一条线，那就是终点线。作为一名优势谈判高手，你将学会如何控制谈判过程中的每一个环节，直到谈判的结束。
终局谈判技巧都有哪些：
1、白脸-黑脸策略
2、蚕食策略
3、如何减少让步的幅度
4、收回条件
5、欣然接受
一、议价
1、出高价出高价可以提高产品或服务在对方心中的价值、也可能因为运气，对方接受了此高价、给双方谈价的空间，因数谈判时对方都会想要讲价。
2、让对方先出价先了解对方的心理价位，免除自己报了低价，或太高的价。
3、折中大多数时候，对方和我们一样明白，既不愿意吃亏，也不会无理占便宜，所以最好的方式就是双方共同分担，这样会觉得合理。前提条件是我们必须试探出对方的心理价位。
4、不要轻意同意对方这会使对方感到后悔，认为价格还可以更低些，有上当的感觉，所以千万不能实现对方的预期想法。
5、闻之色变听到对方提出的价格要表现出很困难，很难办的。这样可能会使对方做出让步，同时也会使以方感觉价格确实处在不吃亏的位置上。
6、当对方进退两难我们需扮演不情愿的卖方，先发制人，让对方有心理上压力。或者可以拿上级当挡箭牌，把事情的难办程度说的越困难越好。
二、对应僵局
1、出现僵局时我们应该先把出现的问题放一放，不要把焦点集中在某一点上，免得使双出现谈不去或中止的可能性。
2、 调换谈判人员以借口调换使造成紧氛围的谈判人员，缓解紧张状态。
3、 第三方介入当谈判出现僵局，可以让第三方介入。
4、树立第三方的形象-----先要树立第三方中立身份的形象，比如当第三方介入就先向对方做一些小小的让步。
5、 不要过于执着-只有学会放弃，你才能成为一名真正的优势谈判高手。否则最终很可能会被迫放弃一些自己本来可以得到的东西。
三、条件交换及应运、对应蚕食
1、 对方提出希望我们做出一些让步时，我们可以理所应当的提出要求给予回报，让双方处在看似平等合理的位置，同时我们也可以多争取其它方面的价值提升。
2、 超级销售员会在顾客离开之前，再次尝试第二次的努力，说服顾客同意原先不同意的事项。Roger Dawson说起来的谈判高手，就必须在谈判即将结束时再试一次
3、 别让自己拥有让步的主导权，拿高层领导做挡箭牌，不要告诉对方其实你有权决定让步，来降低对方要求自己做出让步的可能性。
4、 用书面文字告诉对方任何让步的代价，最好是可以把各种条件及服务用文字的方式向顾客说明。
5、 对方要求小惠时，我们的回应就是，婉转的让对方觉得自己这样做是不对的。但一定要脸上挂着笑容，不要让以方不高兴或生气。
6、 做对面对对方最后可能蚕食的可能性，应在谈判之前就预想可能发生到的情况，以便及时做出应对。
四、谈判印象
1、谈判结束，尽管觉得对手很差，也要表示恭喜，保持良好的关系。
2、真正重要的是让步的时机，而不是幅度，既让对方接受了条件，也让对方感到接受时很开心，才是真正的谈判高手。
3、在谈判即将结束时作出一些小让步，让对方感觉良好。
