一、前言

　　看见书名，我初以为会有一套关于影响力概念的名词介绍和各种枯燥的理论，但实际上本书罗列了大量的案例。可以说这本书就是案例的集合，没错就是给你讲真实发生的故事，因此这本书出乎意外地好读。书中没有任何复杂枯燥的理论知识需要普及，充满大量的推销和人际交往方面的技巧，适宜初入职场、从事营销工作的人。我更愿意承认它是一本人际交往和推销的技巧书。本次读书用时五小时，我读书较慢，您可能只需三到四小时。

　　二、框架及内容

　　以下是目录也是框架：

　　(一)互惠原则(关键词：先大后小 ;拒绝退让策略;互惠)

　　①互惠原理认为，我们应该尽量以相同的方式报答他人为我们所做的一切。比如你送我一件礼物，我内心深处觉得应当给予你对应的恩惠。在现实生活中若我接受了你的好意却将对你的回报拖得很久，这种亏欠感愈重，因此会给出更大的回报。

　　互惠原则已深深烙印在我们的意识中，让我们做出不自觉的行动。比如在一次实验中，面试官需要给各位被面试者评分，在中场休息时，一个人出去买了很多可乐并分给面试官们。等到这个人被面试时，他显然得到了高于他真实水平的分数，同时，这个人在面试时向面试官推销他的彩票，声称他在进行一项任务，需要推销足够的彩票才能完成目标，希望面试官能够帮个小忙。结果是所有面试官都买了彩票，甚至不只买了一张。

　　在这个案例中，主人公明显懂得运用互惠原则。但是为什么他能成功?作者解释了为什么面试官会接受可乐。首先，面试官在结束工作后有的人确实感到口渴，这时一瓶可乐显然比其他吃的更让人愿意接受。其次，一瓶可乐价值不高，面试官拒绝反而会显得不解风情，过于拘泥。

　　启示：在运用互惠原理之前，要懂得分析场合、给予物品的价值和方式，以提升互惠行动的成功率。

　　但在如今社会，互惠原则已被过度利用。导致人们已产生戒备心理。走在街上，有推销人员拿着免费品尝的食物走向你，或是电器设备让你免费使用。你知道这是因为他们希望利用互惠原则拴住你，接下来你会不好意思不购买他的东西，因此你就会走开。如果我们是推销的人，我们应当创新互惠原则的应用方法，让互惠原则不那么显而易见。

　　②先大后小。这是说作为请求帮助的一方， 你可以在一开始先提出超出对方接受程度的要求，遭到对方拒绝后，再提出较小的、你真正想要提出的要求。作者给了以下几个案例：曾经有一个小男孩在街上向作者推销一张马戏团之类的票，因为作者实在不需要就拒绝了，男孩紧接着向作者推销他手中的巧克力。因为刚拒绝过马戏团票，作者内心感到一些亏欠，便购买了他的巧克力。事后作者想起，这很有可能是一个计谋，男孩原本就是要推销巧克力。

　　在电视剧播出之前总会事先经过审核，类似处女的词是不允许出现的。如果一部片子里出现了七八次处女这样的词，审核人员可能会改为只允许出现一次，谁晓得其实导演就为了那一次的出镜呢?如果原片中只出现过一次，那么审核人员一定会将它去掉。这也是先大后小的成功应用。先大后小往往伴随着拒绝-退让原则，正因为拒绝者第一次拒绝了请求者较大的要求，所以秉持人类礼尚往来的风度往往会接受第二次较小的请求。

　　启示：正常人很难做到连续拒绝，将自己的真实意图隐藏在第一次拒绝后面，会大大提高请求的成功几率。

　　②承诺和一致

　　人喜欢在他人面前保持前后一致的形象，因此在对他人做出承诺后，往往会诉诸行动，哪怕一件事不是他真实意愿。作者给出案例：有天作者收到一位年轻女性的推销电话。对方语气愉快，先是询问了作者是否会看某个娱乐节目，每周会留出多少时间供自己娱乐。为了在他人面前展现自己的幽默、轻松感，回答者往往会回答自己很喜欢一些娱乐活动。最后推销者说，如果办理他们的卡，那么参与某些活动就可以享受优惠。这时作者才意识到自己上了承诺一致的当。如果你拒绝，那么会破坏自己建立的幽默风趣和给人轻松感的形象，并且，你已向他人表明你是个会经常参与娱乐活动的人，既然有这么优惠的东西摆在你面前，你却不考虑，不是显得太傻了吗?

　　启示：当我们是推销者或是想要他人做出某种举动时，可以引导他人塑造自身形象，或是做出口头承诺。当我们受到这样的威胁时，不要让自己被面子和承诺一致裹挟，考虑自己的真实情况决定回答对方的问题，否则很有可能卷入言语的祸水。在开始时拒绝会比在最后拒绝容易得多莱昂纳多达芬奇。

　　③社会认同

　　许多电视节目在讲一些轻松的话题时会放送有观众哈哈大笑的录音，这在一些幽默题材的场景剧中非常常见。但是有调查表明，大多数观众实际上并不喜欢这种刻意制造幽默氛围的笑声录音。但很奇怪的是，一方面他们很讨厌，但一方面自己在观看节目时却很容易被笑声带跑，自己也跟着笑起来。

　　有的酒吧服务员在迎接刚进门的顾客时，会事先在自己的托盘上放一些零钱，故意让顾客以为是前面的客人给这名服务员的小费，因此以为在这里给服务员小费是普遍的，大部分人都是需要这样做，因此他们看见托盘上的零钱时也会放上一些零钱。

　　有的剧院会在观众席间放几个托，节目结束时托就会站起来鼓掌喝彩。也许节目很烂，但是当你看见越来越多的人鼓掌喝彩，也许就会以为是自己的审美出现了问题，紧跟着鼓掌喝彩。

　　这些现象为什么会发生?因为我们不希望成为社会的怪人，我们不喜欢自己是不正确的。而我们认定大多数人是正确的，如果不正确，怎么会有这么多人选择做这件事呢?我们的大脑很懒，一方面不喜欢自己不正确，一方面又想走捷径快速找到答案，因此看到别人怎样做自己也紧跟着怎样做。

　　启示：比起正确，普通人更愿意相信大多数。只要将某个人置于一个群体中，让他看到大多数的假象，那么他也会陷入大多数的漩涡。而作为普通人，我们脑海可以提示自己如果没有这些人我会怎样做？